芯耀訪談系列文章

何雪平，長(zhǎng)江連接器（CJT）創(chuàng)始人、總經(jīng)理 |?人物

四方維市場(chǎng)部 曉丹 |?撰稿

2025年4月15日 |?時(shí)間

上海慕尼黑電子展四方維展臺(tái) |?地點(diǎn)

關(guān)稅 、出海 、競(jìng)合 、營(yíng)銷與企業(yè)治理 |?話題

關(guān)稅戰(zhàn)，同時(shí)帶來(lái)了機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)

4月2日特朗普宣布關(guān)稅戰(zhàn)之后，4月3日我和同事的電話就成了熱線，全是客戶詢問(wèn)連接器國(guó)產(chǎn)替代的可能性。樂(lè)觀方面說(shuō)，關(guān)稅戰(zhàn)讓原本依賴海外品牌的廠商開(kāi)始審視自己的供應(yīng)鏈決策，考慮通過(guò)國(guó)產(chǎn)替代來(lái)規(guī)避關(guān)稅、降低風(fēng)險(xiǎn)。所以，我相信關(guān)稅戰(zhàn)將不斷帶給我們新的生意機(jī)會(huì)；但是，我們因此遭遇的隱藏風(fēng)險(xiǎn)也不容忽視，因?yàn)楝F(xiàn)在很難估算。原因很簡(jiǎn)單，雖然長(zhǎng)江連接器直接銷往海外市場(chǎng)的收入只占到公司總收入三成；可是，另外七成來(lái)自國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的收入其實(shí)也離不了海外市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兿荣u給客戶，客戶再把我們的產(chǎn)品納入PCBA板卡或組裝成品，最后賣給美國(guó)以及全球各地的經(jīng)銷商和終端用戶。毫無(wú)疑問(wèn)，美國(guó)依然是這些客戶的核心銷售市場(chǎng)，他們面臨的關(guān)稅負(fù)擔(dān)，必然層層傳導(dǎo)到上游供應(yīng)商身上。目前，我暫時(shí)還沒(méi)有接到客戶要求降價(jià)的電話，但這個(gè)可能性是存在的，我們對(duì)此已經(jīng)商量了應(yīng)對(duì)方案。

我們有一家從事醫(yī)療設(shè)備制造的優(yōu)質(zhì)客戶，他們正在加急調(diào)配海外倉(cāng)庫(kù)未來(lái)一年的備貨計(jì)劃，希望搶在關(guān)稅最終生效之前，將盡可能多的產(chǎn)品完成入關(guān)手續(xù)。這樣的“搶跑式應(yīng)對(duì)”只能降低部分損失，無(wú)法消解關(guān)稅戰(zhàn)造成的負(fù)面后果。鑒于特朗普帶來(lái)的不確定性，我們的戰(zhàn)略重心將轉(zhuǎn)移到歐盟、南美和東盟國(guó)家，通過(guò)分散布局，降低單一市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

出海策略，動(dòng)蕩地緣政治之中尋找平衡點(diǎn)

從2024年初開(kāi)始，經(jīng)過(guò)廣泛考察，我們縮小了選址范圍，決定在墨西哥和馬來(lái)西亞中選擇一處，建立自己的海外工廠，以便就近服務(wù)行業(yè)客戶。這些客戶有中資，有外資，幾乎都在新興國(guó)家布局了生產(chǎn)基地。為了接住他們的訂單，我們肯定也要跟上他們的步伐，增加近地服務(wù)能力。只是沒(méi)想到，2025年變局不斷，春節(jié)之后美國(guó)對(duì)墨西哥的關(guān)稅加到25%；4月2日越南、泰國(guó)、馬來(lái)西亞這些國(guó)家又被列入美國(guó)的關(guān)稅制裁名單……這種超出想象的政策劇變，讓我們現(xiàn)在只能按兵不動(dòng)，就讓子彈再飛一會(huì)兒吧。

觀望的同時(shí)，我們?cè)诩泳o做好自己的事：加強(qiáng)生產(chǎn)管理、升級(jí)生產(chǎn)設(shè)備、安排人才培訓(xùn)。我們?cè)跂|莞工廠剛剛投產(chǎn)了一座四萬(wàn)三千多平米的新廠房，所有設(shè)備對(duì)標(biāo)國(guó)際頭部品牌。有了它，行業(yè)客戶對(duì)我們的品控和產(chǎn)能會(huì)更有信心，是長(zhǎng)江連接器面向未來(lái)的戰(zhàn)略性投資。

總之，我們還會(huì)堅(jiān)定的做好全球市場(chǎng)。長(zhǎng)江連接器目前上架了多家國(guó)內(nèi)外元器件電商平臺(tái)，重要的國(guó)際行業(yè)展會(huì)也絕不缺席。我們迄今已經(jīng)順利簽約了得捷、歐時(shí)、Heilind、TME等授權(quán)分銷商，實(shí)現(xiàn)對(duì)美國(guó)、德國(guó)、日本、韓國(guó)、巴西、印度、東南亞的全局覆蓋。連接器是所有電子設(shè)備的“血管”，哪里都可以成為我們的戰(zhàn)場(chǎng)；而在當(dāng)前情況下，“廣泛出擊、多點(diǎn)開(kāi)花”的出海策略，更是我們抵御出海風(fēng)險(xiǎn)的重要屏障。

價(jià)差、交期、替代料，攤在明面上的搶單利器

中國(guó)企業(yè)以“內(nèi)卷”著稱，但我們不想單純?nèi)ァ熬怼彼^的性價(jià)比，那最終會(huì)走向價(jià)格戰(zhàn)，逼著企業(yè)自斷筋骨。我們也會(huì)“卷”，但主要“卷”交期、品質(zhì)和服務(wù)。

和其他公司不同，長(zhǎng)江連接器對(duì)外公開(kāi)的宣講材料，直接寫明了我們的價(jià)格策略：“比國(guó)外品牌便宜20%”，客戶都不用費(fèi)心和我們討價(jià)還價(jià)。連接器這個(gè)行業(yè)高度成熟，三六九等，各安其位。美國(guó)的莫仕、泰科、安費(fèi)諾，日本的JST、Hirose，都屬于一線品牌，而我們?cè)谝?guī)模、產(chǎn)能和高精尖應(yīng)用方面弱一些，難免要訴諸價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但20%的讓價(jià)幅度是我們的底線。

實(shí)際上，真正讓長(zhǎng)江連接器脫穎而出的，是我們的交期速度。不夸張的說(shuō)，至少有80%的訂單是靠我們”有貨當(dāng)天發(fā)、無(wú)貨3-4周內(nèi)發(fā)”的承諾搶過(guò)來(lái)的。交付能力對(duì)于制造業(yè)客戶太重要了。歐美日的連接器品牌，一般是8到20周發(fā)貨，而客戶的生產(chǎn)計(jì)劃耽誤一天都是百萬(wàn)計(jì)的成本；與之相比，單價(jià)低廉的連接器并不是客戶特別在意的成本項(xiàng)。

另一個(gè)被同行忽視的“秘密武器”，就是我們超級(jí)強(qiáng)大的替代料查詢功能，這是我們協(xié)助全球客戶做出替代決策的推動(dòng)力量。如果你上我們公司官網(wǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)江連接器能夠針對(duì)100多萬(wàn)顆競(jìng)品器件做替代料查詢和推薦，并一一對(duì)應(yīng)我們的型號(hào)、參數(shù)、圖紙和規(guī)格書。我們花了20多年時(shí)間，一點(diǎn)點(diǎn)完善這個(gè)替代料數(shù)據(jù)庫(kù)，現(xiàn)在，它的全面、準(zhǔn)確和詳盡程度，在全球都能排到首位——最方便的一點(diǎn)是，即來(lái)即用，無(wú)需注冊(cè)。

微信朋友圈和高速?gòu)V告牌，營(yíng)銷策略殊途同歸?

老實(shí)說(shuō)，你不是第一個(gè)問(wèn)我的——“何總，怎么你每天都發(fā)朋友圈？真有從朋友圈來(lái)的生意？”說(shuō)真的，朋友圈里的生意機(jī)會(huì)和人脈溝通太多了。今天上午我剛發(fā)了一條要來(lái)上海慕展的帖子，立刻就有朋友推薦他的客戶來(lái)展位找我。

不過(guò)，不是每個(gè)做企業(yè)的人，都愿意有這樣的曝光度。他們不愿意被人知道自己在干什么事、見(jiàn)了什么人、到了什么地方；他們更喜歡低調(diào)行事、“悶聲大發(fā)財(cái)”。我呢，不僅自己每天發(fā)朋友圈，還要求公司的業(yè)務(wù)人員都發(fā)朋友圈。現(xiàn)在這個(gè)年代，講究的是“注意力經(jīng)濟(jì)”，你只有不斷出現(xiàn)在別人的視野里，別人才想得起來(lái)你。我希望大家看到我的活動(dòng)行蹤、業(yè)務(wù)往來(lái)，因?yàn)槲蚁嘈艥撘颇牧α俊⒁蚕嘈磐该鞫饶軒?lái)信任感。

朋友圈是讓熟人經(jīng)?？吹侥?，那么陌生人呢？我們3月份在蘇州往上海方向的花橋段高速公路投放了廣告路牌。鮮紅底色，配上白色的公司標(biāo)志和口號(hào)，“致力于進(jìn)口連接器國(guó)產(chǎn)化”，兩行超大字體在相鄰幾塊綠色交通路牌的襯托下格外顯眼，達(dá)到了“看不見(jiàn)都難”的廣告效果。之所以選擇這個(gè)地段，也是經(jīng)過(guò)了認(rèn)真考察，我們有很多客戶經(jīng)常駕車經(jīng)過(guò)這里——如果哪個(gè)公司高層看到了、記住了我們這個(gè)品牌，那么當(dāng)他的下屬提交的采購(gòu)報(bào)告里出現(xiàn)我們的名字的時(shí)候，他第一個(gè)念頭就是，“哦，這個(gè)牌子我記得”。

采訪后記

何雪平說(shuō)，長(zhǎng)江連接器在近30年的企業(yè)史上并未有什么驚濤駭浪，也沒(méi)有什么生死危機(jī)，就是用滾雪球的方式做到現(xiàn)在?！拔姨煨员Ｊ兀幌矚g什么巨大的挑戰(zhàn)，所以我不做經(jīng)營(yíng)性杠桿、早期也不接受90天賬期——頂多30天——我最喜歡的還是現(xiàn)金交易?！彼f(shuō)，這種個(gè)性讓他在創(chuàng)業(yè)10多年后一直沒(méi)有自建工廠，而是讓同行代工，結(jié)果錯(cuò)失很多做大的機(jī)會(huì)，“客戶來(lái)審核工廠，一發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)自己的生產(chǎn)工廠，立刻就對(duì)我們沒(méi)了信心”。何雪平說(shuō)，建廠太晚是他回望來(lái)路時(shí)的最大遺憾；只是，話分兩頭說(shuō)，這份保守也讓他的公司活到了現(xiàn)在，并且進(jìn)入了IPO上市前的輔導(dǎo)期。